Buku “Influence: The Psychology of Persuasion” ditulis oleh Robert Cialdini, seorang psikolog sosial dan profesor di Arizona State University. Buku ini pertama kali diterbitkan pada tahun 1984 dan telah menjadi salah satu buku yang sangat berpengaruh di bidang pemasaran dan psikologi konsumen.
Latar belakang penulisan buku ini adalah ketertarikan Cialdini terhadap pertanyaan mengapa orang cenderung melakukan tindakan tertentu, terutama dalam konteks pengaruh dan persuasi. Dalam buku ini, Cialdini menyajikan enam prinsip utama yang dia sebut sebagai “Senjata Persuasi” (Weapons of Influence), yang merupakan strategi-strategi psikologis yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain.
Gambar : Penulis dalam sebuah teleconference
Keenam prinsip yang dijelaskan dalam buku ini adalah:
- Reciprocity (Resiprositas): Prinsip resiprositas menyatakan bahwa orang cenderung merespons dengan cara yang sama ketika mereka menerima sesuatu dari orang lain. Jika seseorang memberikan sesuatu kepada kita, kita merasa terdorong untuk memberikan sesuatu kembali sebagai bentuk balasan. Dalam konteks pemasaran, prinsip ini dapat diterapkan dengan memberikan sesuatu secara gratis, seperti sampel produk, ebook, atau konsultasi gratis. Dengan memberikan sesuatu kepada calon pelanggan, Anda menciptakan kewajiban yang lemah bagi mereka untuk merespons dengan membeli produk atau layanan Anda.
- Commitment and Consistency (Komitmen dan Konsistensi): Prinsip komitmen dan konsistensi berfokus pada fakta bahwa orang cenderung bertindak sesuai dengan komitmen yang mereka buat sebelumnya. Setelah seseorang membuat suatu keputusan atau komitmen, mereka akan cenderung mempertahankan konsistensi perilaku dengan komitmen tersebut. Dalam pemasaran, strategi ini dapat diterapkan dengan meminta komitmen kecil terlebih dahulu, seperti meminta calon pelanggan untuk menandatangani daftar langganan atau mengisi survei singkat. Setelah mereka melakukan komitmen kecil ini, mereka cenderung lebih menerima untuk melakukan tindakan lebih besar di masa depan, seperti melakukan pembelian.
- Social Proof (Bukti Sosial): Prinsip bukti sosial menyatakan bahwa orang cenderung mengikuti tindakan atau perilaku orang lain dalam situasi yang tidak jelas. Ketika seseorang melihat bahwa banyak orang telah menggunakan atau menyukai suatu produk atau layanan, mereka lebih cenderung meyakini keberhasilan produk tersebut dan mungkin akan mengikuti jejak orang lain. Dalam pemasaran, bukti sosial dapat diterapkan dengan menggunakan testimonial dari pelanggan yang puas, ulasan positif, atau jumlah penjualan yang tinggi untuk memberikan keyakinan kepada calon pelanggan bahwa produk atau layanan Anda berharga dan diakui oleh banyak orang.
- Liking (Kesukaan): Prinsip kesukaan mengatakan bahwa orang cenderung lebih terpengaruh oleh orang yang mereka sukai atau merasa memiliki kesamaan dengannya. Ketika ada ikatan emosional atau kesamaan antara pemasar dan calon pelanggan, kemungkinan calon pelanggan untuk merespons positif meningkat. Dalam pemasaran, Anda dapat menciptakan hubungan yang baik dengan calon pelanggan dengan menunjukkan minat yang tulus, memberikan pujian, atau menemukan kesamaan di antara mereka. Dengan membangun kesukaan, Anda meningkatkan kemungkinan bahwa mereka akan lebih terbuka untuk menerima tawaran Anda.
- Authority (Otoritas): Prinsip otoritas menyatakan bahwa orang cenderung lebih menerima pengaruh dari orang yang dianggap berwenang atau memiliki keahlian dalam suatu bidang. Ketika seseorang dianggap sebagai ahli atau memiliki pengetahuan yang mendalam, mereka cenderung lebih dipercaya dan diikuti. Dalam pemasaran, Anda dapat membangun otoritas dengan memamerkan penghargaan, sertifikasi, pengalaman, atau testimoni dari pakar yang mendukung produk atau layanan Anda. Dengan memperlihatkan otoritas, Anda meningkatkan kepercayaan dan keyakinan calon pelanggan terhadap apa yang Anda tawarkan.
- Scarcity (Kelangkaan): Prinsip kelangkaan menyatakan bahwa ketika suatu produk atau kesempatan terlihat langka, orang cenderung meningkatkan keinginan untuk memilikinya. Ketika ada batasan dalam jumlah, waktu, atau akses, orang cenderung menganggap produk tersebut lebih berharga dan menjadi lebih tertarik untuk mendapatkannya. Dalam pemasaran, Anda dapat menciptakan sensasi kelangkaan dengan menggunakan taktik seperti penawaran terbatas, diskon waktu terbatas, atau jumlah terbatas dari produk tertentu. Dengan menciptakan rasa urgensi, Anda dapat mendorong calon pelanggan untuk mengambil tindakan segera.
Keenam prinsip ini memberikan wawasan tentang bagaimana perilaku manusia dapat dipengaruhi secara psikologis dalam konteks pemasaran. Dengan memahami prinsip-prinsip ini, Anda dapat mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif untuk mempengaruhi dan memengaruhi keputusan pembelian calon pelanggan.
Beberapa Tulisan dari Penulis :
Pratiwi, H., PRAYUDI, A., SINAGA, K., MAHYUDANIL, M., & ADITI, B. (2022). PENGARUH HARGA DAN KUALITAS PELAYANAN SUMBER DAYA MANUSIA TERHADAP KEPUASAN PELANGGAN PT. HERFINTA FARM AND PLANTATION. Journal Of Global Business And Management Review, 4(2), 72. doi: 10.37253/jgbmr.v4i2.7268
Pratiwi, H., Mendrofa, S., Zega, Y., Prayudi, A., & Sulaiman, F. (2022). Budaya Organisasi Dan Stress Kerja: Pengaruh Terhadap Kinerja Karyawan PT. Herfinta Farm And Plantation. Ekonomi, Keuangan, Investasi Dan Syariah (EKUITAS), 4(2), 505-511. doi: 10.47065/ekuitas.v4i2.2592
Amelia, W., Prayudi, A., Khairunnisak, K., Pratama, I., & Febrizaldy, F. (2022). Edukasi Warga Desa Sembahe Baru Dalam Rangka Peningkatan Penghasilan Melalui Ekonomi Kreatif Pengolahan Sampah Plastik. Pelita Masyarakat, 4(1), 92-100. doi: 10.31289/pelitamasyarakat.v4i1.7378
Sinaga, R., Sinaga, K., Prayudi, A., Pratiwi, H., & Sulaiman, F. (2022). Kepuasan Pelanggan sebagai Faktor Kualitas Pelayanan PT. Mada Graha Nagata dengan Multi Attribute Attitude Model. Ekonomi, Keuangan, Investasi Dan Syariah (EKUITAS), 4(1), 198-202. doi: 10.47065/ekuitas.v4i1.2086
Chairunnisa, S., & Prayudi, A. (2022). Pengaruh Fluktuasi Kurs Mata Uang terhadap Harga Saham Pt. Bank Central Asia, Tbk di Indonesia. Economics, Business And Management Science Journal, 2(2), 108-116. doi: 10.34007/ebmsj.v2i2.293
Prayudi, A. (2022). ANALISIS PENGARUH PENGGAJIAN, FASILITAS KERJA DAN GAYA KEPEMIMPINAN TERHADAP KINERJA KARYAWAN PD. PEMBANGUNAN KOTA BINJAI. JURNAL MANAJEMEN, 8(1), 17-30. Retrieved from http://www.ejournal.lmiimedan.net/index.php/jm/article/view/154
Gea, N., Effendi, I., & Prayudi, A. (2021). Pengaruh Manajemen Modal Kerja Terhadap Kinerja Keuangan Pada Perusahaan Sektor Transportasi Yang Terdaftar Di Bursa Efek Indonesia. Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis (JIMBI), 2(2), 146-152. doi: 10.31289/jimbi.v2i1.456
Ritonga, S., Effendi, I., & Prayudi, A. (2021). Pengaruh Struktur Modal Terhadap Kinerja Keuangan Perusahaan Consumer Goods di BEI. Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis (JIMBI), 2(2), 86-95. doi: 10.31289/jimbi.v2i1.383
Prayudi, A. (2021). KEPUASAN KERJA DAN MOTIVASI KERJA PENGARUHNYA TERHADAP PRODUKTIVITAS KERJA KARYAWAN PD. PEMBANGUNAN KOTA MEDAN. Jurnal Ilmu Manajemen METHONOMIX, 4(2), 75-84. Retrieved from https://ejurnal.methodist.ac.id/index.php/methonomix/article/view/1109
Latief, A., Ramadansyah, J., Wijoyo, H., Prayudi, A., & Putra, R. (2021). The Influence of Work Motivation and Organizational Culture to Employee Performance. Retrieved 27 August 2023, from https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=3926924
Sinaga, I., Lubis, A., & Prayudi, A. (2020). PENGARUH INTERNET FINANCIAL REPORTING (IFR) DAN TINGKAT PENGUNGKAPAN INFORMASI WEBSITE TERHADAP FREKUENSI PERDAGANGAN SAHAM PADA PERUSAHAAN PERTAMBANGAN YANG TERDAFTAR DI BEI. Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis (JIMBI), 1(2). doi: 10.31289/jimbi.v1i2.394
Br Lubis, H., Effendi, I., & Prayudi, A. (2020). PENGARUH TINGKAT MODAL KERJA TERHADAP HARGA SAHAM PADA PERUSAHAAN OTOMOTIF & KOMPONEN YANG TERDAFTAR DI BEI PERIODE 2014 – 2018. Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis (JIMBI), 1(2). doi: 10.31289/jimbi.v1i2.396
Brahamana, N., & Prayudi, A. (2020). Analisis Profitabilitas Dalam Pemberian Kredit Pada Koperasi Kredit Unam Berastagi. Jurnal Ilmiah Manajemen Dan Bisnis (JIMBI), 1(1), 131-140. Retrieved from https://mail.jurnalmahasiswa.uma.ac.id/index.php/jimbi/article/view/376
Prayudi, A. (2020). PENGARUH GAYA KEPEMIMPINAN TRANSFORMASIONAL TERHADAP KINERJA KARYAWAN DENGAN MOTIVASI KERJA SEBAGAI VARIABEL INTERVENING (STUDI PADA KARYAWAN PD. PEMBANGUNAN KOTA BINJAI). JURNAL MANAJEMEN, 1(2), 63-72. Retrieved from http://www.ejournal.lmiimedan.net/index.php/jm/article/view/128
Prayudi, A., & Tanjung, M. (2018). ANALISIS KINERJA PERUSAHAAN DENGAN METODE BALANCED SCORECARD PADA PT. RIA BUSANA MEDAN. JURNAL MANAJEMEN, 4(2), 126-130. Retrieved from http://www.ejournal.lmiimedan.net/index.php/jm/article/view/33
Prayudi, A. (2017). PENGARUH KEPEMIMPINAN DAN LINGKUNGAN KERJA TERHADAP KINERJA KARYAWAN PT. RAJAWALI NUSINDO CABANG MEDAN. JURNAL MANAJEMEN, 3(2), 20-27. Retrieved from http://ejournal.lmiimedan.net/index.php/jm/article/view/10
Prayudi, A., & Ilhammi, N. (2015). ANALISIS RASIO UTANG ATAS MODAL DAN UKURAN PERUSAHAAN TERHADAP PENGEMBALIAN SAHAM PADA PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG TERDAFTAR DI BURSA EFEK INDONESIA. JURNAL AKUNTANSI DAN BISNIS : Jurnal Program Studi Akuntansi, 1(2). Retrieved from https://www.ojs.uma.ac.id/index.php/jurnalakundanbisnis/article/view/1723